Развитие предприятия

Продемонстрировав, насколько полезен постоянный сбор предприятием внешней информации, сделаем крамольное заявление: большинство необходимых данных на предприятии уже есть. Каждый день торговый персонал контактирует с клиентами: консультирует, решает вопросы, выслушивает претензии и пожелания, убеждает и постоянно получает информацию. Ту самую, ради которой проводятся специальные исследования, привлекаются специалисты, выделяются ресурсы.

На предприятии работает информационный конвейер, поставляющий с рынка мегабиты данных. И они не могут быть использованы! В практике консультирования считается удачей, если у заказчика найдутся хотя бы тетрадки сбытовых менеджеров, куда заносятся крохи рыночной информации, отредактированной и отфильтрованной.

Гораздо чаще работает сквозной канал : информация хранится в головах сотрудников, спаянная в общее впечатление. В этом случае приходится поднимать бухгалтерские документы, искать клиентов по названиям фирм и адресам, чтобы получить от них то, что они уже давали по собственной инициативе.

Сбор и систематизация информации, получаемой на фирме в текущем режиме деятельности, это проблема, которую простыми приемами не решить. Любой продавец, во-первых, не является достаточно квалифицированным экспертом, чтобы определить, где именно на предприятии нужна каждая единица информации. Во-вторых, он не имеет механизмов доведения информации до нужных людей. В-третьих, у этого работника нет мотивации для сбора и передачи данных.

Конечно, предприятие выигрывает при автоматической регистрации самопроизвольно поступающих сведений (это самый экономичный способ связи с рынком), но для продавцов и торговых агентов выигрыш неочевиден.