Учет отношений с клиентами при слияниях и приобретениях

Консалтинговая компания заключает с клиентом соглашение (договор). Моя фирма, Valuation Research Corporation (VRC), предлагает заказчику подписать документ, согласно которому мы обязуемся выполнить ту или иную работу, а он оплатить ее. За 25 лет нашей деятельности бывали (хотя и не часто) ситуации, когда клиент звонил и просил остановить работу по причине непредвиденных обстоятельств.

Какие права есть у VRC в таком случае? Мы не можем сказать клиенту: Вы должны разрешить нам закончить проект! Все, на что можно рассчитывать (в том числе и в суде), это плата за выполненную работу.

Если бы кто-нибудь покупал VRC, какие активы он получил бы в области отношений с клиентами? Хотя с большинством заказчиков мы работали неоднократно, каждый договор единичен. У нас нет контрактов, по которым клиент обязан в дальнейшем обращаться именно к нам.

Нередко клиенты приходят снова и снова, но не потому, что связаны договором. Такие отношения невозможно продать или отделить. Если мы отдаем на аутсорсинг некоторые специальные функции, то несем полную ответственность за результат. Если мы не в состоянии выполнить обязательства, клиент уходит в другое место. Иного не дано.

Для потенциального покупателя VRC единственной ценностью, связанной с незавершенными контрактами, была бы выполненная, но еще не сданная клиентам работа. Пока заказчик имеет возможность остановить проект, у нас нет законных или договорных прав на работу или оплату в будущем.

С точки зрения признания дохода, мы зарабатываем деньги только тогда, когда отмечаем отработанные часы. Мы не можем требовать, чтобы клиент платил за то, что еще не сделано, даже если контракт с большой вероятностью будет продолжен.