Секретное оружие онлайновой розничной торговли

Создание предприятия электронной розничной торговли серьезнейшая экономическая задача, независимо от того, удалось фирме найти хорошего онлайнового менеджера категорий или нет.

В прошлом электронные компании были поистине черными дырами для инвестиций. Однако честолюбивые онлайновые менеджеры категорий могут смотреть в будущее с бoльшим оптимизмом, чем электронные магазины, от которых они отличаются по ряду параметров.

Большинство менеджеров категорий:

• как Handleman, заняты переводом в онлайн преуспевающих физических фирм и накопили в этой области многолетний опыт;
• уже платят универсальным магазинам комиссионные, и переход в онлайн не меняет принципиально структуру их доходов.

Комиссионные в онлайне зависят от категории товара, но в среднем составляют 5-10% от продаж. Чтобы компенсировать риск и затраты, которые берут на себя менеджеры категорий, эти ставки выдерживаются на уровне чуть ниже оффлайновых. Кроме того, они ниже комиссионных по стандартным филиальным программам, поскольку менеджер категорий предлагает непрерывный поток дохода вместо того, что, по сути, является разовым привлечением покупателя.

В отличие от среднего электронного розничного магазина, онлайновым менеджерам категорий не приходится делать грязную работу по поиску клиентов. За комиссионные они покупают рынок. Для сравнения: раскрутка торговой марки или привлечение трафика обойдутся розничному сайту в 50-60 долларов на клиента. Такие затраты оказались не по карману многим пионерам электронной торговли.

Единственные серьезные расходы, которые приходится нести как менеджерам категорий, так и электронным магазинам, это затраты на технологию. Они составляют 10-20 млн. долларов, в зависимости от размера и сложности бизнеса.

За меньшую сумму менеджер категорий может купить сервер контента, поисковый механизм и базовую платформу электронной торговли (предназначенные для всех хостов), а также функции для создания веб-страниц в разных стилях и для предложения ассортимента товаров по конкретным ценам.

Как правило, необходимо выделить 1-2 млн. долларов для обучения телефонных операторов или заключения договора с телефонным центром. Требования покупателей к технологиям по ряду категорий могут быть весьма высокими (например, доступ к аудиопотоку музыкальных отрывков). Вряд ли сам онлайновый менеджер категорий будет обладать всей суммой подобных, но нередко нужные технологии можно получить у стороннего провайдера.