Letyshops

Самые полезные люди для бизнеса

Юлия Фуколова, Игорь Шелепин
Журнал «Секрет фирмы». В продаже с 17 апреля
Кто они | Что они сделали | Как они это делали | Портрет девелопера

Успешно работающей компании приходится решать массу проблем. Более половины опрошенных назвали среди них несовершенство законодательства, усиление конкуренции, кадровые вопросы. Многих девелоперов волнует ценовая политика конкурентов, а также внутренние управленческие проблемы. Экспресс-перевозчику DHL, например, приходится сталкиваться с двусмысленностью требований таможенного законодательства, а Microsoft сетует на несовершенство законов в области авторского права и на недооценку клиентами роли IT на своих предприятиях. Чтобы развивать бизнес, девелоперам приходится преодолевать эти препятствия.

Любопытно, что развитие бизнеса девелоперы понимают по-разному. Одни говорят о завоевании новых позиций и рынков, другие об удержании старых. Гамид Костоев , руководитель отдела маркетинга российского отделения Microsoft: Развитие в бизнесе это, как правило, улучшение бизнес-показателей, главный из которых продажи . В DHL с этим согласны, однако сразу после кризиса главная задача компании состояла в сохранении доли на рынке России.

Тихон Евдокимов, коммерческий директор DHL по СНГ: К моменту кризиса наша доля на рынке составляла 51%. Ее нужно было удержать, при том что наши цены выше, чем у конкурентов. И удерживать надо было не за счет демпинга .

Г-н Евдокимов, отвечающий в компании за стратегию бизнеса, продажи и маркетинг, участвовал в разработке антикризисных мер: Мы поставили задачу сохранить клиентов. Практически с каждым крупным клиентом встречались лично, находили совместные решения по тарифам. Потом мы увеличили спектр услуг, дополнительно стали обслуживать по субботам. Кроме того, к каждому крупному клиенту прикрепили постоянного менеджера .

Следующим шагом стало расширение географии доставки и увеличение числа точек приема почты (сегодня у DHL 120 точек приема посылок и грузов в регионах и более 30 в Москве). В итоге за последние три года доля компании на рынке увеличилась до 53%. Честно говоря, я даже не ожидал таких результатов , говорит Тихон Евдокимов.

(36% опрошенных девелоперов также признались, что эффективность действий компании превзошла их ожидания. Больше половины респондентов считают, что успех соответствовал их ожиданиям, и лишь около 10% остались недовольны эффективностью предпринятых их фирмами действий.)

Возьмем корпорацию Microsoft. Одним из составляющих ее успешного развития в России стало появление в ее портфолио новых, востребованных на корпоративном рынке продуктов. В самой компании считают, что в этом немалая заслуга главного маркетолога Гамида Костоева. Настоящий маркетолог всегда имеет жизненно важные интересы в каждом из функциональных блоков предприятия, за исключением разве что управления финансами и логистики в чистом виде. Он участвует в изучении рынка, производстве, ценообразовании, ассортиментной политике, управлении торговыми каналами и, конечно, в продвижении , говорит он. Последние три года в российском представительстве Microsoft наблюдался рост объема продаж. Были освоены новые регионы СНГ, выросла доля регионального бизнеса в общем объеме продаж. Кроме того, возросла численность сертифицированных партнеров и их квалификация.

Весьма острой после кризиса стала и конкуренция в финансово-банковской сфере. Как банки развивали свой бизнес? Росбанк, например, получил дополнительный импульс к развитию после слияния с ОНЭКСИМбанком в 2000 году, что помогло цивилизованно урегулировать задолженность перед кредиторами. Помимо стратегических решений, в банках особую значимость приобретают механизмы финансового анализа и контроля. А значит и люди, которые их отстраивают. Директор сводного экономического департамента Росбанка Михаил Киселев: Грамотно выстроенный финансовый менеджмент одна из основных составляющих успеха компании. В банках, учитывая жесткое регулирование их деятельности, роль экономической службы, которой я руковожу, еще более значима. Думаю, что отстроенный сегодня в Росбанке механизм работы финансовых служб является основой нашего уверенного развития .

<<предыдущая [1][2][3][4] следующая>>
[вид для печати]
© ИД "Коммерсантъ"

 

 

Реклама: