Letyshops

Развитие предприятия

Гончарук В.А
Продолжение.
Функциональная организация прямых продаж | Жесткий вариант | Мягкий вариант

Другой вариант функционального построения можно считать более мягким. Он характерен для фирм, строящих прямые продажи уже на этапе семейного бизнеса. О функциях персонала здесь можно сказать следующее:

vi7.gif (3656 bytes)

Торговый агент также устанавливает контакт с клиентом, заключает договор и отслеживает его выполнение. Кроме того, он планирует сбыт, в том числе по ассортиментным позициям, решает нестандартные вопросы (комиссия, дополнительные скидки клиенту), координирует поставки на территорию через дилеров. В его обязанности входит пополнение информационной базы (которое в этом типе структуры реализуется недостаточно). Агент самостоятельно решает вопросы подбора, обучения, функциональной нагрузки ассистентов, вопросы внутренних взаимодействий.

Ассистенты агента выполняют обязанности секретарей-операционистов (прием звонков, техническое обеспечение сделок), но по мере роста квалификации могут использоваться для контактов с клиентами. Фактически всегда происходит дифференциация: у торгового агента остаются все крупные покупатели, ассистенты самостоятельно обслуживают мелких и средних. (При дальнейшем росте структуры намечается разделение обязанностей уже в агентской группе, образуются подгруппы офисных продаж, операционистов, субагентов ).

Задачей руководителя остаются планирование (сведение и коррекция планов по территориям), распределение ресурсов, взаимодействие с подразделениями, стратегия развития сбыта.

Эта структура удобна для ограниченных рынков с малым числом относительно крупных покупателей. Агент в ней обладает широкими полномочиями, высокой квалификацией, и работает наполовину автономно. Система имеет потенциал расширения: увеличение числа клиентов ведет не к территориальному переделу, а лишь к набору дополнительных ассистентов.

Характерной болезнью данного построения является замкнутость информации, которую агенты предпочитают удерживать для себя. Обеспечить ее полный сбор и свободное прохождение чрезвычайно сложно. Для массового рынка структура практически непригодна: конвейерные технологии порождают проблемы внутри автономных агентских групп, и многократно решать их с приемлемым качеством невозможно.

Начало в выпусках: #149, #150, #151, #152, #153, #154, #155, #156, #157, #158, #159, #160, #161, #162, #163, #164, #166, #167, #168, #169, #170, #171, #172, #173, #174, #175, #176, #177, #178, #179, #180, #181, #182, #183, #184, #185, #186, #187, #188, #189, #190, #191, #192, #193, #194, #195, #196
Продолжение в выпусках: #198, #199, #200, #202, #204, #205, #206, #207, #208, #209, #210, #211, #213, #214
<<предыдущая [1][2][3]
[вид для печати]
© Гончарук В. А.

 

 

Реклама: