Развитие предприятия

Рассматривая О2, отметим его высокие накладные расходы на оргструктуру. Оптовик работает в сегменте мелких розничных торговцев, которые не содержат закупочной и транспортной служб, а возможно, и складов. Зато они могут осуществлять закупки ежедневно, мелкими партиями и по относительно высоким ценам.

Для обслуживания таких клиентов оптовику нужен большой штат продавцов, собственное транспортное подразделение, четкое взаимодействие всех служб и постоянное наличие всего ассортимента на складах. О1 и О3 не составляют серьезной конкуренции для О2, О2 также не может предпринять резких действий, поскольку группа Р1 отличается низкой мобильностью и от добра добра не ищет .

Для привлечения Р1 оптовику необходимо использовать личные (прямые) продажи, акцентируя внимание не на ценах (которые для данной группы не являются решающим аргументом), а на уровне сервиса и дополнительных гарантиях. Потерять свою группу О2 может, если (даже временно) сократит ассортимент. Потребитель, оказавшийся перед необходимостью искать альтернативу, найдет ее у О2 .

Желая увеличить объемы продаж за счет других сегментов рынка, О2 не может использовать тактику продажи товаров П3 по себестоимости, так как при этом не приобретет покупателей Р2, но потеряет часть общей прибыли. О2 целесообразнее теснить сразу О1 и О3, снижая цены на крупнооптовые партии и не затрагивая розницы. Правда, при этом он рискует создать мелкооптового конкурента, приобретающего у него весь ассортимент достаточно дешево и реализующего группе Р1.

В целом положение О2 представляется наиболее устойчивым на рынке. Дальнейшее улучшение связано с планомерной позиционной борьбой за расширение группы Р1 за счет Р1 .