Продажа через Интернет: зависимость результата от типа компании

Несмотря на то, что доля онлайна составляет ничтожно малый процент от общего объема продаж, все включенные в исследование розничные торговцы заявили, что так или иначе Интернет-продажи способны помочь им упростить процесс сбыта и повысить эффективность взаимодействия с клиентами.

Одна из самых интересных вещей, которую мы узнали, это то, что на определенном этапе своего развития практически каждая компания рассматривала вариант розничных продаж своей продукции по нескольким каналам как очень и очень перспективную возможность , говорит Гертнер.

Например, человек, сделавший покупку в магазине J. Crew, выйдет оттуда с пакетом, на котором будет написано jcrew.com , и это будет служить рекламой другого канала сбыта. В случае эффективной организации онлайнового бизнеса наряду с традиционными каналами сбыта Интернет может стать крайне действенным способом привлечения новых клиентов.

На заре электронной торговли компании, занимавшиеся продажей одежды по каталогам, имели перед своими конкурентами значительное преимущество, позволявшее им более оперативно наладить сбыт через Интернет. Дело в том, что такие компании практически всегда используют для каталожных продаж те же системы, что и для выполнения онлайновых заказов.

Успешное совмещение онлайновых и оффлайновых продаж подобного рода доступно лишь считанным единицам компаний с неинтегрированной структурой, так как многие из них с большой неохотой пользуются услугами третьих фирм для выполнения онлайновых операций.

Учитывая необходимость качественного обслуживания клиентов и обработки возвратов товара, внедрение модели системы розничных продаж по нескольким каналам сбыта весьма затруднительно для неинтегрированных торговцев, не имеющих разветвленной сети магазинов и не ведущих сбытовых операций по каталогам.

Однако результаты исследования показывают, что определяющим условием для успешной реализации Интернет-стратегий является прежде всего масштаб вертикальной интеграции. А потому, даже если компания заняла уверенные позиции на рынке продаж по каталогам, это еще не значит, что она сможет войти в число лидеров онлайновой торговли.