Товар, сбыт, эксклюзивность - Собственно товар или услуга. Важны: уровни отношений
цена/качество и себестоимость/качество (первый определяется потребителем,
второй - производственными характеристиками); наличие и узнаваемость
собственных марок. Лучшее соотношение "цена/качество" при приемлемом
"себестоимость/качество" создает конкурентное преимущество. Марка
дополнительно привязывает потребителя.
- Производство. Имеют значение: технологический уровень и гибкость линий; возможность расширения; качество управления товарными запасами.
До кризиса потенциал увеличивала минимизация товарных запасов. После резкой девальвации рубля товарные запасы в экспортном сырье сохранили свою "долларовую" стоимость; запасы в рублевых товарах отстали от инфляции, хотя и увеличили стоимость "деревянную"; рублевая наличность и дебиторская задолженность обесценились. По-видимому, в российских условиях товарный запас "дефицита" еще долго будет работать в плюс потенциалу, тогда как для неходового товара будет выгодна стратегия минимизации запасов. - Сбыт. Важны: наличие собственной (или контролируемой)
сбытовой сети; объем продаж; потенциальная пропускная способность сбытовой
структуры. Если сбытовая структура способна реализовать больше товара при
росте спроса, это увеличивает потенциал. Недостатком являются дополнительные
затраты на поддержание "излишка мощности".
- Поставки. Отметим: наличие альтернативных
поставщиков; кредит доверия (позволяет получить отгрузку по телефонному
звонку, отсрочку оплаты, дефицитный ассортимент, но нарабатывется долгим
успешным взаимодействием и зависит от обеих сторон); собственное обеспечение
поставок.
- Эксклюзивные возможности. Важны: исключительный доступ к сырью; доступ к эксклюзивной информации; эксклюзивное право на часть рынка. Все это приобретается как "закулисными" ходами, так и (в теории) специфическими качествами предприятия, позволяющими лучше обслуживать государственный сектор экономики.
Например, местная власть может объявить конкурс на поставку водосчетчиков для оборудования всех квартир областного города. Выигравшая компания становится единственным поставщиком города по данному виду товара, что значительно увеличивает ее потенциал (если город платежеспособен). - Общая эффективность. Все вышеперечисленные факторы влияют на потенциал предприятия, но говорить о его увеличении можно, если соотношение затрат и поступлений остается "разумным". Единственный надежный способ определить степень "разумности" - сравнить с эффективностью других предприятий отрасли.
Схема факторов потенциала Для наглядности представим факторы потенциала на схеме. Схема факторов потенциала >> Продолжение в следующем выпуске. |
