Будущее сетевых компаний

Чтобы сеть процветала, дирижер должен заботится о благе всех участников, будь то партнеры или клиенты. Механизм распределения прибыли и стимулирования способствует сотрудничеству и помогает создать доверие. Правильная система стимулирования согласует поведение членов с основными целями сети, уменьшая необходимость в контроле из центра.

Cisco, например, отдает партнерам не половину, а большую часть прибыли. Способствуя, таким образом, росту доходности сети, компания увеличивает стоимость собственной доли.

Также она предоставляет нефинансовое вознаграждение (бесплатное обучение в онлайновом режиме, маркетинг и поддержка продаж) дистрибьюторам - лидерам продаж.

Billpoint и Tradenable - службы прямой оплаты eBay - получили доступ не только к аукционам, но и к обратной связи с клиентами.

Schwab, привлекая в сеть конкурентов, одновременно расширяет свои каналы сбыта и увеличивает прибыль. 6000 независимых инвестиционных консультантов компании оставляют себе гонорары, полученные от ее клиентов, но ежегодно платят членские взносы и, что еще важнее, приносят более 860 млн. долларов (около 15% доходов Schwab) благодаря торговле на платформе компании.

Подобные соглашения с E-Loan, провайдером ипотечных услуг Schwab, и почти 150 паевыми фондами (известными как OneSource от Schwab) обеспечивают полный набор услуг клиентам и заинтересовывают партнеров в увеличении размеров и стоимости сети. Таким образом Schwab ставит свое имя над именами конкурентов (членов той же сети), которые взамен получают санкцию дирижера.

Продолжение в следующем выпуске.