Letyshops

Как стать лидером для клиента?

Раймонд Патюпин
"А лидер кто?" | Влияние факторов | Как убедить "знающего человека"

Когда речь идет о дорогом или технически сложном товаре, человек сначала осознает потребность в покупке, затем определяет конкретные качественные характеристики нужной вещи, одновременно сверяясь с бюджетом. При этом ему пока не важно, какой фирмы будет товар и где его лучше приобрести.

Покупатель взвешивает первые три фактора, руководствуясь при этом четвертым - мнением знающего человека. В роли "знатока" может выступить кто угодно: друг семьи, автор интересной статьи в журнале, собственный опыт, Интернет-сайт - то есть любые источники информации, которые кажутся человеку надежными и заслуживающими доверия.

Три "объективных" факторы, влияющих на первоначальный этап выбора, задают параметры нужного товара и могут быть выражены в конкретных цифрах. Последний, и самый важный, фактор количественному определению не подлежит.

Покупатель может быть полностью удовлетворен качеством, ценой и ассортиментом товара, но если знакомые скажут ему: "Ты что?! Это же совсем не модно! - или: - В этом магазине хороших вещей не бывает! Все развалится через неделю!" - то велика вероятность, что он пойдет в другой магазин, или решит купить другой товар, или и то, и другое одновременно.

<<предыдущая [1][2][3] следующая>>
[вид для печати]
© Патюпин Р.А.

 

 

Реклама: