Маркетинговое консультирование. Способы применения консультирования

Для различных способов консультирования на российском рынке в настоящее время сложились следующие системы оплаты консультационных услуг.

При проектном консультировании чаще всего оговаривается сумма оплаты за проект (например, стоимость разработки рекламной кампании или оптимизации оргструктуры предприятия). При этом не учитывается, сколько консультантов и какой квалификации будут работать. Даже если агентство ведет расчет стоимости на основании дневных ставок привлекаемых к проекту консультантов, с заказчиком обсуждается только конечная цифра. Оговариваются сроки выполнения проекта. Продление сроков дополнительно не оплачивается.

Дополнительные расходы (на командировки, междугородные звонки и т. д.) можно оговорить заранее. В противном случае они оплачиваются консультантом. Если для выполнения проекта требуется привлечение специализированной организации, например, для проведения фокус-групп (это экономит время, так как работы можно проводить параллельно), оплата этих расходов также оговаривается заранее либо производится консультантом.

Можно предусмотреть премиальный гонорар, выплата которого производится в случае достижения определенных результатов или при положительной оценке выполнения проекта заказчиком. Размер премиального гонорара составляет обычно 30-50% от основной суммы. Нередко применяется частичная предоплата услуг (20-50% процентов от основной суммы). Окончательный расчет производится по завершении проекта. В случае прекращения работ по инициативе заказчика оплата перерасcчитывается на основании действительно затраченного времени по сравнению с оговоренным. Досрочное выполнение предусматривает полную оплату.

Описанная система оплаты стимулирует максимально быстрое выполнение задания консультантом. Используется большинством агентств и частью независимых консультантов.

При другом варианте оплаты проектного консультирования оговаривается срок выполнения проекта. Предусматривается понедельная оплата услуг консультанта в определенном размере (выход на ту или иную конечную сумму). Дополнительные услуги и расходы оплачиваются аналогично предыдущей системе. При положительной оценке заказчиком результатов работы предусматривается премиальный гонорар. Для оценки назначается определенный срок или определенные условия (например, через 2 месяца после внедрения проекта). Размер премиального гонорара - 30-50% от основной суммы. Предоплаты при этом способе расчета не существует. Оплата при прекращении работ по инициативе заказчика - по аналогии с предыдущей системой. При досрочном выполнении проекта обычно оплачивается фактически затраченное время консультанта. Продление сроков может быть оплачено дополнительно, по соглашению с заказчиком, если происходит по вине заказчика.

Система в большей степени стимулирует заказчика экономить время консультанта. Применяется частью агентств и большинством независимых консультантов.

Третий способ оплаты предполагает использование любой из описанных систем, но с дополнительной зависимостью размеров суммы от квалификации привлекаемых консультантов. Услуги опытных специалистов стоят дороже, выбор предлагается сделать заказчику.

Этой системой в последнее время начинают пользоваться некоторые агентства.

При разработке инструментария, как правило, оговаривается цена и срок разработки. Поскольку качество исследований и их стоимость могут различаться на два порядка при использовании различного инструментария, разработка его, при сжатых сроках, стоит достаточно дорого. Оплачивается не время, а продукт. Досрочное выполнение задания или задержка в выполнении не влияют на величину оплаты. Дополнительные расходы оговариваются заранее или оплачиваются консультантом. Премиальный гонорар не предусматривается. Как правило, практикуется предоплата - 50%.

Чаще всего при сопровождении заранее оговаривается сумма и лимит времени. Консультант может находиться на предприятии в определенные дни и часы, работать на организацию "в поле", вызываться заказчиком по мере необходимости - во всех случаях прогнозируется общее время, затрачиваемое на сопровождение. Увеличение этого времени по согласованию с заказчиком предусматривает пропорциональное увеличение оплаты; уменьшение - не влечет изменения суммы. Дополнительные расходы оплачиваются заказчиком. Премиальный гонорар не предусматривается. Предоплата составляет 20-50%. Оплата услуг осуществляется помесячно, равными долями оставшейся суммы.

Система стимулирует эффективное решение вопросов консультантом. Применяется большинством агентств и консультантов.

При другом способе оплаты сопровождения сумма зависит от времени, затрачиваемого консультантом (определяются почасовые или дневные ставки). Общие сроки могут оговариваться, но оплата производится по факту. Дополнительное время работы консультанта предусматривает "автоматическое" увеличение оплаты, сокращение времени - "автоматическое" уменьшение. Премиальный гонорар не предусматривается. Предоплаты не существует. Расчет производится помесячно. Дополнительные расходы - по аналогии с предыдущей системой.

Система стимулирует качество работы консультанта (через перспективу последующих заказов), но провоцирует затяжку времени. Применяется отдельными агентствами и консультантами.

При консультировании оговаривается почасовая или дневная ставка. Премиальный гонорар не предусматривается. Дополнительные расходы несет Заказчик. Оплачивается фактически затраченное консультантом время. Подсчет ведется следующим образом:

• при интервью - обсуждении проблемы с заказчиком - учитывается реальное время беседы (иногда прибавляется время ожидания консультантом заказчика, если последний опаздывает);
• при работе консультанта вне предприятия - проработке литературы, письменном формулировании рекомендаций, проведении опросов - консультант самостоятельно высчитывает затраченное количество часов.

Предварительно может быть оговорен ожидаемый объем времени на проработку задачи консультантом (интенсивность работы консультанта высока: обычно по 12-16 часов в сутки - для предупреждения недоразумений с оплатой данное обстоятельство следует оговорить сразу же). Если затраты слишком велики для заказчика, он может переформулировать задание либо выбрать другой вариант работы консультанта.

Для протяженного по времени консультирования устанавливается дневная ставка консультанта. Неполный час или день при оплате считаются как полный. Вызов консультанта может оплачиваться либо нет, по предварительной договоренности. Время в пути не оплачивается, если речь не идет о дальней командировке. Предоплата не практикуется. Расчет производится ежедневно. Командировки и работа в неурочное время, в зависимости от предварительной договоренности, могут оплачиваться по повышенной ставке.

Система применяется практически всеми агентствами и консультантами.

Система оплаты при внутреннем консультировании определяется контрактом. Как правило, существуют гарантированная и премиальная части оплаты. Наибольшее стимулирование качества работы консультанта обеспечивает выплата всей премиальной части по окончании контракта. Больше гарантий для консультанта при помесячной или поквартальной выплаты.