Виртуальное сборочное производство стало обязательным

• Компания: Sandella's, Западный Реддинг, Коннектикут
• Бизнес: франчайзинг в ресторанном бизнесе
• Использование экстрасети: виртуальный отдел продаж
• Узловая система: SalesLogix (компания SalesLogix)

Sandella's, например, использует программное обеспечение управления отношениями с клиентами (customer relationship management - CRM) компании SalesLogix для поддержки и консолидации через экстрасеть деятельности своих представителей, отвечающих за развитие бизнеса в том или ином регионе. Sandella's осуществила аутсорсинг функций своего отдела продаж отчасти потому, что, по мнению ее вице-президента и главного финансового управляющего Марка Сирилли (Mark Cirilli), этот процесс в данном бизнесе непроизводителен. Из приблизительно 500 первых контактов с компаниями, желающими приобрести франшизу, только 1% в конечном итоге завершается подписанием договора. Однако Sandella's нужно, чтобы отдел продаж мог проверять все 500 кандидатов.

Имея штаб-квартиру в Западном Реддинге, штат Коннектикут, Sandella's в настоящее время управляет дюжиной франшиз, однако имеет планы быстрого роста. "У нас есть открытое окно - возможно, два или три года - чтобы утвердиться в сегменте фаст-фуда", - говорит Сирилли. В прошлом году компания подписала соглашения с франшизодержателями на создание более 500 кафе, которые будут открыты в течение следующих 5 лет. Амбиции родительской компании таковы: 2500 ресторанов в Соединенных Штатах и столько же за границей.

Сейчас у компании есть 17 представителей, отвечающих за развитие бизнеса в отдельных регионах, и компания собирается набрать дополнительных людей. Говоря о среднем размере оклада, Сирилли считает, что Sandella's уже сейчас ежегодно экономит около 1 млн. долл. на заработной плате, которую ей пришлось бы платить 17 собственным сотрудникам. На самом деле независимые представители сами платят Sandella's за право развития бизнеса в отдельном регионе, как правило, вкладывая 3000 долл. в открытие каждого ресторана на своей территории. Каждый обязуется открыть, например, 40 пунктов питания в течение 5 лет, в зависимости от размера и рыночного потенциала территории, причем на карту ставится первоначальный взнос представителя. "Нам нужны обладающие существенными стимулами представители, материально заинтересованные в развитии нашего бизнеса", - говорит Сирилли.

Для Sandella's риск такого устройства бизнеса "состоял в том, что мы должны были оторваться от наших клиентов и потенциальных франшизодержателей, - говорит Сирилли. - Я должен был управлять большим объемом информации о каждом представителе по всей стране и потерять очень важный ресурс - мою клиентскую базу данных".

Вот решение Сирилли: вести с помощью системы SalesLogix клиентскую базу данных в Коннектикуте, однако предоставить в распоряжение подрядчиков все возможности этого приложения, позволив им входить в него через экстрасеть. В начале этого года Sandella's купила имеющий Web-интерфейс продукт SalesLogix - CommerceLogix, создав Web-сайт, который безопасно передает закрытую информацию торговым представителям. Программное обеспечение CRM автоматически создает планы для представителей, выполняя также такие функции, как рассылку необходимой информации. Вообще, экстрасеть позволяет представителям Sandella's работать, находясь как бы в центральном виртуальном офисе.

"Информация о всех контактах централизованно хранится в моей базе данных, и я могу сказать, делают или нет сотрудники необходимые телефонные звонки, - замечает Сирилли. - Если в файле нет изменений, то тогда нам становится известно, что кто-то не уделил этому вопросу внимание".

Следуя своему девизу о низких расходах и небольшой численности (в Sandella's работает на полной ставке только один специалист в области ИТ), для создания и сопровождения специального Web-сайта компания прибегает к помощи подрядчиков. В качестве сервера был приспособлен компьютер Compaq, стоявший без дела в углу. Общие инвестиции в компьютерную технику, программное обеспечение и внедрение, по словам Сирилли, не превысили 30 тыс. долл.

Чтобы вести маркетинг и рекламу, франчайзер будет публиковать необходимые материалы только один раз, и они будут доступны для всех через экстрасеть. Сирилли в настоящее время ведет переговоры с владельцами общенациональной сети типографий о поддержке всех рекламных акций. В соответствии с предполагаемым соглашением, франшизодержатель должен через экстрасеть Sandella's просматривать все имеющиеся в наличии пакеты и размещать заказ. Сервер автоматически будет направлять заказ в типографию подрядчика, который должен передать его в отделение, ближайшее к кафе покупателя.

Одним из преимуществ этого возможного соглашения, по мнению Сирилли, станет снижение цен благодаря экономии масштаба от ведения одного счета на всю страну. Еще одно преимущество - это простота управления. "Мне нужно управлять одной, расположенной в центре контрольной точкой, вместо множества контрольных точек, - говорит Сирилли. - Я могу гарантировать то, что в каждом ресторане на стене висит репродукция нужного качества, так как все это приходит из центра".