Как уступить конкурентам контракт на проведение BPR

Выиграть контракт на проведение реинжиниринга бизнес-процессов (BPR) непросто. Но вам будет намного труднее сделать это, если в попытке скрыть недостаток своих возможностей вы пытаетесь "заболтать" клиентов.

На протяжении восьми лет помогая консультационным фирмам начать новый бизнес или приобрести новых клиентов, я сделал одно открытие: консультанты умеют налету схватывать новые модные слова, что получается у них даже быстрее, чем у политиков.

Однако слишком часто консультанты остаются в неведении относительно сути новых понятий. В конце концов, очень легко нарядить в новые одежды старые услуги, а затем преподнести их клиентам под видом самых современных принципов организации бизнеса.

Именно так и теряются контракты. Клиенты теперь лучше искушены в подобных вопросах, чем когда-либо, и способны в момент распознать "старое вино в новой бутылке". И почему бы вам в таком случае не вручать вашему потенциальному клиенту визитные карточки конкурентов?

Я провел опрос среди небольших и средних консультационных фирм, которые оказывают услуги по проведению реинжиниринга бизнес-процессов компаниям как из производственной сферы, так и из сферы услуг. Эти фирмы действуют в общенациональном масштабе, а некоторые имеют представительства и за пределами страны. Большинство из них старается выйти за рамки традиционных услуг, направленных на повышение производительности и качества.

Я задавал следующий вопрос: "Сколько времени в процентном отношении при проведении BPR занимает у вас анализ предстоящих работ перед их выполнением, за который вы, собственно, и получаете оплату?" Результаты оказались просто удивительными. У фирм, предлагающих полный набор услуг по проведению BPR, на анализ уходит 78% времени. А фирмы, называющие словами "реинжиниринг бизнес-процессов" свои старые услуги, тратят на подобный анализ 21% времени.

Эти цифры показывают, что фирмам, предоставляющим полный набор услуг по проведению BPR, на анализ требуется гораздо больше времени, чем их конкурентам, ловким в манипулировании модными словами, но не понимающим их сути. Конечно, учитывая склонность консультантов преувеличивать величину соотношения ради того, чтобы лучше выглядеть в глазах других, можно предположить, что оба числа в действительности окажутся меньше.