| В процессе выполнения консалтинговых проектов, в соответствии с методологическим подходом [1-3] проведения реорганизации деятельности предприятий, проводилось обширное аналитическое обследование и анализ деятельности маркетинго-сбытовых подразделений. Диапазон параметров обследованных подразделений изменялся, как по количеству структурных подразделений (от одного до восьми элементов, включенных в "плотно перемешанный и тесно сплетенный" маркетинго-сбыто-коммерческий процесс), так и по количеству сотрудников (от четырех до ста пятидесяти человек, участвующих в "маркетинго-сбыто-коммерческом" процессе). В процессе проведения обследования формулировались и описывались функции каждого структурного элемента маркетинго-сбытовых подразделений, а также решаемые элементами задачи; описывались существующие технологии работы каждого из элементов маркетинго-сбытовых подразделений; проводилась классификация задач, решаемых в структурных элементах маркетинго-сбытовых подразделений; описывались основные пути и алгоритмы прохождения входящих, внутренних и исходящих документов в маркетинго-сбытовых подразделениях, а также технологии их обработки; описывались информационные структуры, необходимые для работы должностных лиц маркетинго-сбытовых подразделений. Результаты проведения аналитического обследования являлись исходными данными для построения комплекса функционально-информационных моделей существующих технологий работы структурных элементов маркетинго-сбытовых подразделений предприятия. Комплекс функционально-информационных моделей фактически представлял собой "снимок" текущего состояния маркетинго-сбытовых подразделений предприятия. Анализ и оценка "снимков" текущих состояний показали, что основными обобщенными недостатками в деятельности маркетинго-сбытовых подразделений являются: - кусочно-отрывочная разбросанность и хаотичная перемешанность функций маркетинга по структурным подразделениям предприятия, занимающихся сбытом, рекламой, коммерцией и непосредственно маркетингом;
- не заинтересованность и скептическое отношение руководства предприятий и подразделений сбыта и коммерции к эффективности деятельности существующих или формируемых маркетинговых подразделений;
- отсутствие стратегии продвижения продукции вообще или в конкретных регионах рынка, в частности;
- отсутствие на практике стратегического планирования процесса продвижения продукции;
- отсутствие гибких эффективных технологий продвижения и реализации продукции в условиях взаимозачета, предоплаты, отсрочки платежа, использования ценных бумаг, кредитования, применения лизинговых и факторинговых операций;
- планирование продвижения и сбыта продукции и услуг носит средне- и краткосрочный характер и осуществляется по принципу "от достигнутого";
- стратегические и оперативные планы (продвижения, сбыта, производства, закупок, мощностей, персонала, прибыли, ликвидности и рентабельности), как правило, не совсем связаны между собой;
- деятельность практически всех элементов маркетинго-сбытовых подразделений не в полной мере соответствует своему функциональному назначению;
- имеет место существенное дублирование функций, выполняемых структурными элементами маркетинго-сбытовых подразделений;
- отдельные функции маркетинга выполняются на предприятиях подразделениями сбыта, рекламы, а также коммерческими или ассортиментными отделами;
- отсутствие единой процедуры анализа, обработки и реализации заявок клиентов, особенно региональных;
- имеют место существенные коммуникационные и организационные барьеры между структурными элементами маркетингового подразделения, особенно между маркетинговым подразделением и другими подразделениями предприятия;
- отсутствие единой неразрывной технологии, обеспечивающей эффективную интеграцию процессов маркетинга и реализации продукции, а именно, стратегического продвижения продукции, разработки оперативных планов сбыта продукции на основе обработки заявок региональных клиентов и последующей их реализацией в регионах, а также технического обслуживания потребителей продукции и услуг;
- отсутствие технологии накопления опыта работы в каждом подразделении (формирования и исполнения стратегических и оперативных планов, обработки и выполнения заявок клиентов и др.) и применения его в своей дальнейшей деятельности;
- отсутствие методического обеспечения деятельности специалистов маркетинго-сбытовых подразделений, представленного в виде взаимосвязанного комплекса автоматизированных методик анализа, оценки, прогноза и выбора вариантов продвижения и реализации продукции;
- отсутствие элементов стратегического и оперативного контроллинга процессов продвижения, сбыта и технического обслуживания продукции;
- слабый уровень автоматизации, в частности отсутствуют:
- единое информационное пространство маркетинго-сбытовых подразделений, позволяющее осуществлять эффективную поддержку в актуальном состоянии и оперативное применение информации о процессе продвижения и сбыта продукции, а также формировании рекомендаций по выходу из создавшихся ситуаций;
- автоматизированные процедуры документооборота внутри маркетинго-сбытовых подразделений, а также между маркетинго-сбытовыми подразделениями и другими подразделениями предприятия;
- автоматизированный контроль исполнения документов;
- общесистемные программные средства, позволяющие создать эффективную информационную систему маркетинго-сбытовых подразделений, обеспечивающую поддержку не только информационно-справочных функций, но и применение накопленного опыта (прецедентов) продвижения продукции и выполнения заказов клиентов. |
