Да здравствует ROI!

Скотт Лайбс, Аликс Найберг
Скотт Лайбс (Scott Leibs) и Аликс Найберг (Alix Nyberg), CFO Magazine

Начало в выпусках: #180

Время вопросов

Компании, которые не хотят полагаться только на себя, могут привлечь для анализа ROI фирмы Большой пятерки и другие организации. Группы по ИТ-консалтингу проводят независимые проверки клиентов-поставщиков и дают консультации, помогая корпоративным клиентам определить, от каких инвестиций будет отдача.

Аналитики предупреждают, что тщательный анализ окупаемости может задержать приобретение технологий на срок от двух недель до двух месяцев, но, по их мнению, усилия окупятся сторицей. И не только потому, что у компании появится больше уверенности в правильности выбора. Необходимость навести порядок в ходе анализа поможет понять, что именно требуется фирме, и найти наиболее эффективный метод внедрения.

Манган полагает, что внимание к ROI наладит отношения между директорами по финансам и ИТ. Фраппаоло утверждает, что более строгий контроль за расходами на технологии улучшит взаимодействие CFO и CIO. Надолго ли?

Сейчас требуется обоснование для любых затрат, говорит Фраппаоло. Но когда экономика пойдет на подъем, думаю, все будет, как в прежние времена. Тогда покупка некоторых технологий считалась обязательной для ведения бизнеса, а значит плати и не задавай вопросов .

Пока финансисты задают много вопросов.

Проблемы управления контрактами

Большинство финансовых директоров прекрасно знают, как непросто бывает договориться о контракте. Однако не всем понятно, что проблемы не испаряются с подписанием договора. Некоторые положения, такие как скидки, вычеты и ступенчатые ценовые соглашения, требуют постоянного и недешевого контроля.

В докладе за 2001 г. Goldman Sachs сообщает, что компании тратят почти 0,5% дохода на контроль за контрактами. PricewaterhouseCoopers и Provato Inc. выяснили, что в отрасли, где контракты заключаются часто (высокотехнологическое производство, фасованные потребительские товары), на управление ими приходится до 12% общих годовых затрат компании.

Помочь здесь может развивающийся раздел ПО для управления контрактами. I-many Inc., diCarta Inc. и такие промышленно-ориентированные поставщики, как Oracle, пытаются оцифровывать контракты, чтобы можно было повторно применять типовые статьи, автоматически направлять на утверждение новые договоры, обеспечивать контроль за выполнением и анализ доходности старых контрактов.

Верный курс

В отраслях, где большую роль играют клиентские контракты с большим количеством условий (например, в фармацевтической или пищевой промышленности), эту технологию применяют уже много лет. Например, молочный гигант Land O'Lakes с капиталом 5,7 млрд. долларов платит магазинам за сбыт продукции, кредитуя их счета. Со счетов компании делается 92 000 списаний в год, и следить за тем, какой кредит обоснован, а какой нет, задача не из простых.

С 1989 г. компания использует систему управления списаниями, которую разработала ChiCor Information Management Inc. (приобретенная I-many в ноябре 2000 г.). Программа сравнивает фактическую сумму кредита клиенту с утвержденным лимитом, а все необычные списания отправляет на ручной контроль.

Джон Киффер (John Kieffer), управляющий системой кредитования в Land O'Lakes, говорит, что благодаря автоматизации процесса компания смогла сократить штат и надеется использовать систему в других ситуациях. Программа позволяет легко выбрать все, что требует повторного рассмотрения или отправки письма с напоминанием , говорит он.

Существует много видов контрактов, и поставщики стремятся к специализации. Accruent Inc., например, потратила семь лет на инсталляцию ПО, которое анализирует различные расходы клиентов на недвижимость и сравнивает их с договорами в цифровом хранилище Accruent. Глава фирмы Марк Фридман (Mark Friedman) говорит, что, став абонентами, клиенты, как правило, экономят 2-3%.

Это даже не экономия, а предотвращение расходов , утверждает Черил Хауард (Cheryl Howard), вице-президент по недвижимости в компании Wells Fargo & Co., которая контролирует 1800 объектов аренды по всей стране. В частности, ПО извещает об окончании срока аренды, позволяя перезаключить договор, а не платить за просрочку.

О главном

По данным Goldman Sachs, почти 80% сделок между предприятиями оформляется контрактами, и поставщики видят в этом большой рыночный потенциал.

К концу лета 2002 года I-many и Oracle обещают выпустить продукты, которые упростят сотрудничество, обеспечат более сложный анализ и откроют новые перспективы в управлении контрактами снабжения. DiCarta, известная своим умением контролировать исполнение контрактов, также выпустила решение, содержащее указанные функции.

По мнению аналитиков, основная задача понять, какие изобретения действительно полезны. Компании внедряют все подряд, желая быть уверенными, что их не обдерут как липку. Для них очень важен анализ выполнения контрактов, который возможен, когда все договоры собраны в одном месте, говорит старший аналитик Жан-Габриэль Банкье (Jean-Gabriel Bankier) из Jupiter Media Metrix Inc. И прогнозирование, и вспомогательный анализ имеют определенную ценность. Однако если они так дороги, то есть ли в них смысл?

С Банкье согласна Кристина Расселл (Christine Russell) из Persistence Software Inc. Два года назад она стала абонентом diCarta и с тех пор обходится без апгрейда, в первую очередь из финансовых соображений.

Эта программа прекрасно работает как база данных о клиентах. Можно увидеть, на каких проектах клиент использовал наше ПО и когда истекает срок лицензии, говорит она. Однако что касается документации, учета прибыли и иных функций, автоматизированные системы в принципе не в состоянии предусмотреть всех возможных ситуаций .

Поставщики согласны, что их ПО никогда не сможет устранить потребность в финансистах и юристах. Но они обещают избавить клиентов от рутины и необходимости вести тоскливый контроль за заключенной сделкой.