Да здравствует ROI!

Если в компаниях-клиентах финансисты отвечают за анализ окупаемости, то в компаниях-поставщиках они бдительно следят за тем, чтобы никто не смеялся над их цифрами, выйдя из комнаты переговоров.

Бен Най (Ben Nye), финансовый директор Precise Software Solutions, решил прибегнуть к помощи извне и пригласил специалистов Hurwitz Group (ИТ-исследования) просчитать, какие выгоды дает клиентам ПО его фирмы.

Precise Software использует такой анализ, чтобы разработать инструкции к ROI, позволяющие гарантировать возврат инвестиций за 12 месяцев (или работать с клиентом вплоть до момента окупаемости). Най говорит, что эти гарантии способ выделиться из сонма компаний, которые трубят об окупаемости, поместив ее в центр своих предложений.

По его словам, независимая проверка делает заявления фирмы более обоснованными: Мы не берем в расчет такие нематериальные преимущества, как удовлетворенность или лояльность клиентов. Оценивая, к примеру, рост производительности, мы не раздуваем зарплату работников . Такой подход позволяет делать более реалистичный прогноз окупаемости.

Есть и другая ловушка большой объем неучтенных затрат, от обучения и внедрения до содержания старых систем. Многие поставщики исходят из того, что новая система заменит старую, говорит Том Манган (Tom Mangan), начальник консультационной службы для CIO в Andersen. Однако нередко приходится сохранять элементы старой системы или модифицировать новую, чтобы она выполняла функции своей предшественницы. Это недешево .

Ван Декер из Meta Group полагает, что финансисты должны проверять обещания и готовиться к худшему: Допустим, поставщик уверяет, что усовершенствование обслуживания клиентов увеличит сбыт на Х% и повысит доходы. Разделите цифру пополам, и если она вам все еще нравится, возможно, предложение имеет смысл рассмотреть .

Аналитики утверждают, что покупатель не должен слепо верить рассказам других клиентов поставщика об отличной окупаемости. Часто такие клиенты заплатили за технологию копейки, а то и вовсе ничего, или добились успеха в ходе дешевого опытного проекта. Доходы резко снизятся, как только технология будет развернута в большем объеме.