Разработка бизнес-плана: краткие комментарии
Игорь Устимов
ИКФ "АЛЬТ"
7. Ценообразование
В этом разделе дается характеристика ценообразования – метода установления цены на продукцию, рассматриваемую в проекте.
Определяется себестоимость продукции, основные ее составляющие, конечная цена на продукцию и возможные скидки. Анализируется конкурентоспособность товара по цене. Приводится прогноз продаж.
На практике используют два метода ценообразования – затратный и рыночный. В первом случае цена определяется на основании себестоимости продукции, затрат на аналогичный товар и выбранной нормы прибыльности. Во втором случае принимаются во внимание цена на такую же продукцию, позиция конкурентов на рынке, анализируются их возможные действия: вероятность демпинга, планы по продвижению товара и т. д.
Интересным может быть следующий пример. Компании – разработчики научно-технической продукции выставляли на нее цену значительно меньшую, чем у зарубежных аналогов, несмотря на то, что некоторые технические характеристики были значительно лучше. Исходили здесь из того, что известность компании, возможность предоставления дополнительных услуг при выборе такой продукции играют большую роль, чем цена. Поэтому она была выбрана как одно из конкурентных преимуществ отечественных разработок.
При выводе нового продукта на рынок полезно вспомнить маркетинговые стратегии, которые были рассмотрены И. Ансоффом:
| Стратегия интенсивного маркетинга | Стратегия выборочного проникновения | Стратегия широкого проникновения | Стратегия пассивного маркетинга | |
| Осведом- ленность потребителей | Малая (или нет) | Низкая | Низкая | |
| Емкость рынка | Большая | Мала | Большая | Средняя |
| Цена продукта | Средняя | Высокая | Низкая | Низкая |
| Конкуренция | Высокая | Незначительная | Высокая | Средняя |
| Затраты на продвижение | Высокие | Низкие | Высокие | Низкие |
Однако будет очень неразумно слепо следовать тому, что написано в учебниках. Базовые подходы всегда должны быть скорректированы с учетом специфики предприятия, проекта, продукта.
8. Конкуренция
Задача этого раздела оценка конкурентоспособности предприятия и его продукции.
Здесь приводятся характеристика и анализ потенциальных конкурентов: численность персонала, структура затрат на производство, планируемые капиталовложения, объемы продаж, система организации сбыта и производства, организационная структура и др. Степень анализа зависит от доступности информации. Производится анализ слабых и сильных сторон конкурентов.
Определяются основные факторы конкурентоспособности предприятия внутренние и внешние.
Оценка сильных и слабых сторон продукции и услуг компании, предложения по повышению ее конкурентоспособности, по корректировке продуктовой стратегии, системы сбыта и продвижения и повышению квалификации сбытового персонала все это должен увидеть в данном разделе потенциальный инвестор.
9. Поставщики
Приводится краткое описание поставщиков сырья и материалов. Определяются альтернативные источники снабжения. Дается характеристика по группам сырья и материалов в разрезе поставщиков (условия поставки, оплаты).
При формировании плана реализации проекта желательно предусматривать запасной выход альтернативные варианты снабжения производства необходимыми ресурсами. Такой подход является одним из путей уменьшения рисков проекта, так как ориентация только на одного поставщика значительно их увеличивает.
10. Организационный план
В этом разделе должны быть приведены характеристика системы управления проектом и описание организационной структуры предприятия.
Определяются численность персонала, планируемые затраты на оплату труда. Дается характеристика формы собственности (ООО, ОАО, др.).
Обязательно следует предоставить схематическое изображение организационной структуры предприятия и проекта.
11. Рабочий график реализации проекта
Тут следует описать сроки реализации проекта и проведения запланированных мероприятий. Приводятся график осуществления капитальных вложений, выполнения работ, производственный график: начало производства продукции, выход на проектную мощность, объемы выпуска в периоды сезонных колебаний.
12. Финансовый план
Раздел предназначен для определения эффективности и финансовой состоятельности проекта и является ключевым в бизнес-плане. Составление этого раздела один из самых ответственных моментов. На основании данных финансового плана производится анализ коммерческой привлекательности проекта.
Здесь должна быть отражена информация о планируемых доходах проекта (объемы реализации), текущих расходах, об инвестиционных затратах (капитальные вложения, прирост оборотного капитала), планируемых источниках финансирования, их структуре (собственные, заемные), приводятся графики, условия привлечения и возврата заемных источников финансирования.
Обязательно должны быть представлены прогнозные формы финансовой отчетности: отчет о прибыли, отчет о движении денежных средств, баланс.
Также даются сводная характеристика эффективности проекта и краткая интерпретация показателей.
Продолжение в выпусках: #197