Идеальный дистрибьютор - каков он?

Главное – ассортимент

Первый результат исследования – неочевидный для непрофессионалов: фактор «Цена» - не самый главный для успешного выстраивания отношений между оптовиками и розницей (таблица 1). Он занимает устойчивое второе место в предпочтениях потенциальных клиентов.

Наиболее важен, как оказывается, для клиента ассортимент, который предлагает ему дистрибьютор. Фактор «Наличие ассортимента» назван главным при выборе поставщика для 80% респондентов.

Схожая картина и с фактором «Скорость выполнения заказа». Свыше половины респондентов полагают, что скорость выполнения заказа дистрибьютором - второй по важности фактор после наличия ассортимента. Таким образом, тройка основных факторов такова: ассортимент – цена - скорость.

Еще один вывод – относительно невысокая значимость фактора «Бонусы». В последнее время многие дистрибьюторы увлеклись всевозможными формами поощрения клиентов, акциями и промо-мероприятиями. Но, как показывает наш опрос, это модное увлечение, пришедшее из розничной торговли, не работает эффективно в оптово-дистрибьюторском сегменте. Три четверти опрошенных магазинов полагают, что бонусы по важности занимают в шкале ценностей из услуг дистрибьютора лишь пятое и шестое места.

Что касается остальных факторов, то здесь мнения респондентов довольно значительно расходятся. В ходе анализа были выявлены две условные группы клиентов с различными поведенческими мотивами. Первую можно условно назвать «варяги». «Варяги» слабо привязаны к дистрибьютору. Их девиз: «Покупаю дешево и быстро – неважно у кого». Доля таких магазинов среди участников исследования составила 60%. Предпочтения «варягов» указаны в таблице 2.

Противоположная группа клиентов – условно назовем ее «аборигены» - действует по другому правилу: «Покупаю недорого у своего поставщика». «Аборигены» лояльны к своему дистрибьютору, они более снисходительны к огрехам в его работе. В частности, они почти в 1,5 раза менее чувствительны к цене по сравнению с «варягами» (таблица 3).

Видно, что клиенты примерно поровну делятся на тех, кто ценит роскошь человеческого общения, и тех, кому это, в общем-то, безразлично. Первая половина формирует костяк «аборигенов», вторые - это «варяги». При этом, как оказалось, ни «варяги», ни «аборигены» не зависят от региональной или товарной принадлежности дистрибьютора. По крайней мере, в рамках нашего исследования такие зависимости выявить не удалось. Была отмечена лишь одна «слабая» закономерность: чем крупнее клиент, тем выше вероятность, что он - «варяг».