"Лимонный" консалтинг ("Лимон" - широко применяемый в США термин для обозначения товара невысокого качества)

Цена и качество

Практически вся теория рыночных отношений утверждает, что цена и качество — жестко коррелированные показатели. Асимметричность же информации опровергает это утверждение,
говоря о том, что фактическую ценность для покупателя создает не само качество товара, а сведения о нем. То есть качество можно подменить информацией о нем. И если мы докажем покупателю, что наша ракета самая быстрая, а консультационные услуги самые эффективные, то это не обязательно должно соответствовать действительности.

В прошлом автор провел анализ зависимости цены и качества на рынке консультационных услуг в России. Было опрошено около 50 экспертов рынка консалтинга и потенциальных потребителей. Расчеты показали, что зависимость цены и качества консультационных услуг в рамках рассматриваемых факторов отсутствует и что существует ряд факторов, которые обязательно должны быть проработаны консультантами, чтобы потребитель осознал ценность консультационных услуг. Среди них:

• эффективность консультационных услуг или создание представления об этом до начала реализации консультационного проекта;
• информационная прозрачность сделки и самой процедуры оказания консультационных услуг;
• наличие сведений, на основе которых клиенты могли бы оценить объективное качество консультационных услуг;
• наличие у консультантов опыта и технологий оказания консультационных услуг.

Другими словами, если при выборе консультантов обращать внимание только на эти факторы и уметь их оценить, можно говорить о том, что заявленная высокая цена на услуги соответствует их высокому качеству и наоборот.

Однако найти таких консультантов очень непросто. Многие из них станут вносить уточнения и говорить о других факторах, гораздо более важных.