"Лимонный" консалтинг ("Лимон" - широко применяемый в США термин для обозначения товара невысокого качества)

Промоушн

Первый канал сбыта (через подчиненных, которым дается поручение собрать информацию) — один из самых простых. Он эффективно работает только в том случае, если уполномоченный сотрудник компетентен и добросовестен. Тогда помимо информации директор получит еще и дельный совет. Но чаще всего ситуация развивается так. Через Интернет собирается информация о том, какие компании оказывают данные услуги; каково запрашиваемое ими вознаграждение; имеют ли они опыт консультирования в области клиента. Понятно, что окончательное решение по выбору консультанта будет приниматься по принципу «кто из имеющих опыт просит за свои услуги наименьшую цену». А если цена у кого-то окажется совсем низкой, то и наличие опыта потеряет свою актуальность. При ориентации на таких клиентов консультационные компании используют следующий промоушн: всегда быть на слуху, иметь сайт с ключевыми словами и стараться применять демпинговую ценовую политику на первоначальной стадии работ.

Второй канал сбыта (через знакомых и людей своего круга) наиболее массовый на рынке консультационных услуг. Директор пытается найти среди консультантов «своего» человека; того, кого знают коллеги или знакомые, кто засветился в каком-нибудь известном проекте и т.д. С таким каналом сбыта консультационная фирма будет использовать следующий промоушн: заводить как можно больше «друзей» в кругах, где вращаются потенциальные клиенты.

Третий канал сбыта (посещение семинаров и конференций) — наиболее рыночный и часто применяющийся в последнее время. Здесь все зависит от мастерства тренера (ведущего семинара) и квалификации руководителя. Причем эти два фактора могут работать как вместе, так и друг против друга. В данном случае самое главное — затащить директора на семинар, в ходе которого ему объяснят необходимость начать сотрудничество с данной консультационной организацией.