Кому и для чего нужен регулярный менеджмент

Что и как продавать

Для того чтобы построить регулярный менеджмент, организация должна реализовывать продукты, которые она действительно производит эффективно, то есть с прибылью.

Вопрос о том, какие продукты производить, можно решить разными способами. Самый простой – выбор своего потребителя с уменьшением группы продуктов по принципу Парето, то есть концентрация на тех 20 % потребителей, которые дают 80 % дохода. Раз именно этот потребитель готов платить вам такие деньги за данный продукт, значит, в таком продукте есть сильные конкурентные преимущества, на которые и нужно обращать внимание в первую очередь. Подобный выбор основывается на банальном анализе отчета по продажам.

Если чувствуете, что способны не только просто «отрезать» ряд продуктов по принципу Парето, то можете попробовать следующую инструкцию: сначала проводится анализ продаж, «размытый» продукт делится на несколько однородных – по потребителям – и строится упрощенная «бостонская матрица продуктов». Иначе говоря, выделяются «звезды» и «дойные коровы», а все «собаки» и «темные лошадки» отбрасываются. Для перспективных продуктов проводится SWOT-анализ (анализ сильных и слабых сторон).

На основе этих данных о продуктах строится система их продаж. Собственно, продавать нужно только «звезд» и «дойных коров». Причем именно под них и перестраивается кардинальным образом система управления.
Ниже приводятся рекомендации, как можно все это реализовать.