Профессия - консультант (точка зрения)
Гончарук Валерий Анатольевич
Начало в выпусках: #241
Статья опубликована на сайте: http://www.goncharuk.ru/
Когда вам есть, что сказать
Несколько слов о создании собственной фирмы. Ее смысл в – в зарабатывании больших денег. Достигается это вполне обычными методами расширения объема продаж и снижения себестоимости. Тому и другому способствует стандартизация продукта, которая облегчает его продвижение и позволяет использовать дешевый персонал. Если вы выбрали этот путь – забудьте об индивидуальном решении проблем заказчика. Из нейрохирурга вы превратились в аптекаря, который, конечно, зарабатывает на аспирине и делает весьма полезное дело, но – это другое дело.
Встречаются фирмы, одновременно обслуживающие нескольких VIP-клиентов своими лучшими ресурсами и предоставляющие остальным «коробочный» продукт. Если им удается побороть искушение продавать «коробку» по цене проекта, они имеют шансы на долгую жизнь, но проблема двойной компетенции и в консалтинге, и в «конвейере» стоит для них остро. Маленькая фирма из нескольких консультантов ничего не выигрывает в плане дохода у «раскрученного» индивидуала.
Итак, вы – консультант. У вас есть и продукт, и товар, надо как-то поведать о них миру. Не буду останавливаться на прописной истине, что лучший агент продвижения – это благодарный клиент. Перечислять все другие методы также нет смысла – о них можно прочитать в интернете. Отмечу три способа, с которыми близко знаком.
Написание книги (если вам есть, что писать). В 1997 году, когда был дефицит профессиональной литературы, издательство «Дело» выпустило 10 тыс. экземпляров «Маркетингового консультирования», которые разошлись года за полтора. В 2000-м то же издательство напечатало «Развитие предприятия» в количестве 5 тыс. экземпляров, и еще 200 осталось. Годом позже вышли «Алгоритмы преобразования в бизнесе» тиражом 3 тыс. экз. – разошлось пока около половины. Рынок литературы забит, возможно, вам удастся создать бестселлер, но гораздо более вероятно, что вы сделаете себе действительно хорошую визитку. (Я не рассматриваю вариант, что вы умудрились «сесть» на «раскрученный» журнал, и он выпустил книгу с вашей рекламой за своей подписью – эти случаи единичны.) Книга представит товар, но сама его не продвинет.
Защита диссертации. На вход к клиенту не работает, но позволяет успешно отражать «подковерные» нападки со стороны персонала, саботирующего реформы. («А какое у него образование? Техническое? Что он понимает в управлении?») Меня на защиту диссертации подвигло письмо от «Руководителя Крупной Консалтинговой Компании, МВА», в котором он убедительно доказал, что термин «маркетинговое консультирование» не имеет права на существование.
Проведение открытых семинаров. Вот тут мы и добрались до золотой жилы. Конечно, если вам есть, что сказать. На семинар определенной тематики приходят люди, рассчитывающие решить свою проблему в данной области. Дайте им всю нужную информацию, попытайтесь действительно помочь. Не стоит оставлять козыри про запас – у вас их и так полные карманы. Сколько бы вы ни рассказали за 8 или 16 часов, вы это умеете, а они будут только знать. Не очень многим знание нот позволяет играть, как Паганини.
Работая на семинаре с предельной откровенностью, вы рискуете не понравиться кому-то, и он вряд ли станет вашим заказчиком. Кто-то другой, напротив, решит, что ему близки ваши стиль и метод и разумнее привлечь к делу специалиста, чем самому натыкаться на подводные камни, о которых забыл спросить. С каждого семинара вы можете получать одного-двух клиентов где-то через два месяца после его проведения. (Что касается набора слушателей – предоставьте его специализированным организациям. На начальном этапе вы можете работать с ними даром.)
Большой интерес всегда вызывает ценообразование на консалтинговые услуги. Для индивидуального консультанта вопрос решается относительно просто. Вы продаете свою компетенцию и добиваетесь множества результатов, но ваш ресурс – время – всегда един. Результат будет зависеть от стартовых условий и измеряться в различных системах координат.
Время, потраченное на заказчика, всегда имеет одну размерность. Следовательно, ваша оплата должна быть привязана ко времени, ваши услуги должны стоить столько, чтобы обеспечивать вам в среднем 60%-ную занятость (надо оставлять ресурс и на продвижение). Иными словами, имея поток потенциальных клиентов, вы назначаете цену, ограничивающую этот поток на уровне ваших рабочих возможностей. Когда поток вновь перерастает приемлемые величины, вы просто поднимаете цену. (Думаю, это должно работать и на начальном этапе, только стартовая цифра вполне может оказаться нулем.)
Рутинные процедуры
И в заключение – вполне типичная неделя консультанта с ее рутинными задачами (выбрана наугад из графика).
Воскресенье. Домашняя работа. Надо дописать отчет по диагностике для небольшого холдинга из трех предприятий. У четверых совладельцев противоположные взгляды на стратегию, между двумя – личный конфликт. Нужно предложить собственный план развития фирмы, а через неделю защитить его у всех четверых.
Понедельник. Сопровождение по старому заказу. Менеджеры уже вышли на адекватное бизнес-планирование, но по системе стимулирования вновь возникли разногласия. Как всегда, не успевает программное обеспечение, считать можно только вручную. Надо решить, отложить ввод системы, или «бросить времянку», чтобы быстро получить результат. Плюс рутинная работа по контролю промежуточных результатов реформ и постановке очередных задач.
Вторник. Свободный день. Надо нанести визит вежливости одному старому клиенту и провести переговоры по новому потенциальному заказу. Потенциальный клиент еще не знает цен. Желательно ответить на накопившиеся несрочные письма и выкупить билеты в регион, где в понедельник корпоративный семинар. Если останется время – доработать раздаточные материалы семинара.
Среда. Неожиданно свободный день. Плановый клиент попросил перенести день встречи, удалось втиснуть его в субботу. Теперь уж точно надо доработать семинар и отослать. Если останется время, заняться статьей.
Четверг. Сопровождение по старому заказу. В этом холдинге главный бухгалтер – мама акционера, а жена управляет одним бизнесом, но вмешивается во все. Нужно решить, как лучше изолировать дееспособных менеджеров от лишнего влияния, чтобы не размыть их зоны ответственности. Предложенная и принятая договоренность по этому вопросу нарушена, нужно изобрести что-то новое. Также нужно оценить результат применения новых технологий в Торговом Доме и Логистике, если необходимо – внести коррективы.
Пятница. Начало сопровождения после диагностики. Нужно презентовать отчет среднему звену, аргументировать предлагаемые изменения, преодолеть сопротивление и завербовать пару сторонников реформ. Желательно также составить с менеджерами план всех работ по перестройке, распределить ответственных, проставить сроки. Перемены большие, вероятно, удастся выполнить только часть работ.
Суббота. Перенесенное со среды плановое сопровождение. У клиента медленно развивается сеть представительств – директора получили свободу и стимул, но не желают покидать привычную «клетку». Вновь поднимается вопрос централизации управления, дважды решенный отрицательно. Нужно решить отрицательно в третий раз и предложить методику ускорения процесса. К тому же клиент взял нового финансового директора, с которым говорит «на разных языках». Нужно привести их к взаимопониманию, менеджер дееспособен. Еще в очереди три директора дивизионов со своими промежуточными результатами.
Воскресенье. Выходной. Вечером нужно вылетать в регион.
