"Аналогично, шеф...", или Использование метода аналогов при выборе направления развития

Изучая зарубежный рынок горных экскаваторов, мы обнаружили, что существует сильная диспропорция между российским и зарубежным рынками. В России продаются экскаваторы с объемом ковша 5–20 куб. м, а в мире машины этой кубатуры имеют гидравлический привод ковша, а не канатный, как у нас. Возникает вопрос: будут ли наши горно-обогатительные комбинаты (ГОКи) продолжать закупать канатные экскаваторы в России или перейдут на гидравлические?

Было решено провести опрос покупателей, т. е. ГОКов, и выяснить, что они планируют приобретать и у каких производителей. Результаты оказались совершенно неожиданные: российские ГОКи и разрезы не собираются переходить на гидравлическую технику – прежде всего из-за дороговизны соответствующих зарубежных экскаваторов. Кроме того, гидравлика не очень надежна и будет постоянно ломаться из-за неприспособленности к большим морозам, а запчасти к этим машинам дороги, да и найти их сложно. Более того, по мнению опрошенных специалистов, технические преимущества гидравлических экскаваторов перед канатными не столь очевидны, как нам представлялось до проведения опроса.

В обоснование того, что в России будут покупаться канатные экскаваторы, а не гидравлические, как во всем мире, нам часто приводили один и тот же пример. Где-то на сибирском ГОКе купили японский экскаватор. При первом запуске у него из-за мороза сломалась гидравлика. Только спустя некоторое время мы узнали, что на самом деле экскаватор был подержанный. Более того, перед запуском требовалось прогреть масло гидравлики, что экскаваторщик не сделал, так как не прочитал инструкцию.

К сожалению, миф о том, что технически более совершенные и обладающие лучшими показателями по соотношению цена/производительность экскаваторы не будут продаваться в России, поскольку у нас самая вечная в мире мерзлота, самые непроходимые дороги, самый переменный ток и самые «непьющие» механики, приходится слышать достаточно часто, даже от людей, которые непосредственно принимают решения о закупках.

Посмотрев статистику последних продаж, можно обнаружить, что доля гидравлических экскаваторов в продажах растет.

Такая же диспропорция спроса характерна и для некоторых других рынков, например для рынка сельскохозяйственной техники. В России доля гусеничных тракторов в продажах всех сельскохозяйственных тракторов составляет 20 %, а в совокупном парке – 40 %. В мире нет ни одной страны, где доля гусеничных машин в продажах была бы более 10 %! Средняя доля гусеничных тракторов в мировом парке тракторов – 1–2 %. Вряд ли в России тип почвы, виды сельскохозяйственных культур, холмистость местности настолько сильно отличаются от условий в других государствах планеты.

Почему на Западе для решения тех же задач приобретается другая техника? Почему процесс покупки сопровождается дополнительными услугами – кредитованием, доставкой, сборкой, обеспечением запчастями? Это вопросы, которые интересуют успешные компании, когда они хотят понять устройство спроса в мире. Они хотят выяснить не только как, но и почему так сложилось.

В большинстве случаев, нет объективных причин, препятствующих тому, чтобы в России сложилась такая же структура спроса. Остается только выяснить, насколько быстро существующие различия в спросе в России определят отличия его структуры здесь от его структуры в мире и насколько объективный характер будет иметь этот процесс. Иными словами мы должны ответить на три вопроса:
– будет ли спрос в России таким же, как на Западе?
– как быстро он будет меняться?
– какие отличия сохранятся?